강철의 계절 77화 — 바다에 닿지 못한 물량

이 작품은 실제 철강시장 자료를 모티프로 창작한 픽션이다. 작품에 등장하는 인물과 일부 기업·사건은 허구이며, 실제 기업·단체·사건과 관련이 없다. 실제 기업명은 공개된 시장정보와 가격정책을 설명하기 위한 범위에서만 사용했다.

새벽 다섯 시가 조금 지나자 코일센터 사무실의 프린터가 한 장을 밀어냈다. 수출영업팀이 전날 밤 남긴 출하 변경 요청서였다. 도착지를 적는 칸은 채워져 있었지만 선적 확정 표시가 없었다. 윤서진은 날짜보다 먼저 그 빈칸을 보았다. 항구로 보내기로 했던 도금강판은 아직 창고에 있었다.

“배에 싣는 겁니까, 안 싣는 겁니까?” 물류 담당 강유진이 물었다. “오늘 아침에는 보류예요.” “어제도 보류였잖아요.” 서진은 서류를 내려놓았다. 영업에서는 보류가 시간을 버는 말이지만, 창고에서는 자리를 차지하는 물건이라는 사실을 둘 다 알고 있었다.

서진은 수출 전화를 끊고 내수영업팀의 최도현에게 연락했다. “이쪽에서 못 내보낸 규격을 국내에서 쓸 데가 있을까요?” 도현은 곧장 답하지 않았다. “어떤 재질에 어떤 표면 처리입니까? 폭과 두께부터 보내세요.” 수출 물량이라는 한마디로 국내 주문이 만들어지는 것은 아니었다. 같은 도금강판이어도 강종과 가공 방식이 다르면 쓰임이 달라졌다.

창고에서는 직원이 코일의 가장자리를 살펴보고 있었다. 외관이 멀쩡하다고 판매 가능한 것은 아니었다. 고객이 요구하는 도금 부착량, 두께 공차, 가공 후 표면 상태가 맞아야 했다. 사전에 납품 승인까지 받은 제품이면 더 좋았다. 그러나 주인을 잃은 재고는 종종 제품이 아니라 조건부터 다시 팔아야 하는 물량이었다.

“가격은 조금 맞추면 되잖아요.” 서진이 말했다. 도현은 휴대전화 너머에서 웃지 않았다. “가격을 맞춘 뒤에 규격까지 맞지 않으면 누구 책임입니까?” 서진은 이 말이 빈정거림이 아니라 손익계산서의 질문이라는 것을 알았다. 코일 한 장의 표면에 남는 흠보다, 거래처의 생산라인에서 멈춘 시간이 더 비쌀 수 있었다.

11월 첫째 주 국내 냉연·도금 유통시장은 한 방향으로 움직이지 않았다. 공개된 주간 원자료에서 국산 냉연강판과 산세강판은 톤당 96만원으로 전주 수준을 유지했다. 반면 용융아연도금강판은 112만~113만원으로 가격 하단이 1만원 내려갔고, 전기아연도금강판도 104만~105만원으로 전주보다 1만원 낮아졌다. 같은 판재류인데도 수급이 만든 온도는 달랐다.

수출 시장의 장벽과 환율 변화는 먼 나라의 뉴스로 끝나지 않았다. 해외에 팔려고 생산하고 주문을 맞추던 일부 물량이 국내 판매 대상으로 다시 검토되면서, 좁은 내수시장에 공급자들이 겹쳐 섰다. 반대로 냉연과 산세 제품은 공급 조절의 영향으로 가격을 지키고 있었다. 서진에게 숫자의 차이는 곧 영업의 난도를 뜻했다.

견적서에 없는 조건

도현의 사무실에는 매입원가표와 출하 가능 재고표가 나란히 열려 있었다. 그는 수출 전용이었던 물량을 국내 주문 가능 재고에 곧바로 넣지 않았다. 규격은 같은 것처럼 보여도 고객별 승인 목록과 납품 포장 방식이 달랐다. 무엇보다 납기를 약속할 때는 가공라인의 실제 여유를 보아야 했다.

“들여온 값보다 싸게 팔자는 얘기는 아니죠?” 재무 담당 문형수가 회의실 문을 열며 물었다. “아직 판매가를 정한 게 아닙니다.” 도현이 답했다. “그럼 이걸 왜 국내 재고에 올렸습니까?” “팔기 전에 가능한 일을 알아보자는 겁니다.” 형수는 모니터를 들여다보다가 수출향이라는 작은 표시 앞에서 멈췄다.

형수의 계산법은 간단했지만 결론은 쉽지 않았다. 물량을 오래 잡고 있으면 보관비와 금융비용이 늘어난다. 급히 할인하면 그 비용보다 큰 손실이 당장 확정될 수 있다. 출고가 매출을 뜻하는 것도 아니었다. 매출채권을 언제 회수할지 확인하지 않은 판매는 재무팀의 입장에서 재고의 모양만 바꾸는 일일 수 있었다.

“현금 결제라면 이야기가 달라집니까?” 서진이 물었다. “무조건은 아닙니다. 손실을 더 빨리 확인하게 될 수도 있어요.” 형수가 말했다. “그러면 그냥 쌓아 둡니까?” “쌓아 둘지, 가공해서 팔지, 규격이 맞는 구매자를 기다릴지 먼저 나눠야 합니다.” 한꺼번에 처분한다는 결론은 가장 빠르지만, 늘 가장 싼 해법은 아니었다.

그날 오전, 거래처 가공업체에서 전화가 왔다. 외장재 부품에 쓰는 도금강판을 알아보는 문의였다. 물량을 당장 늘릴 계획은 없지만 기존 공급사의 가격 조건이 바뀌어 비교 견적을 받고 싶다는 내용이었다. 도현은 선뜻 가격을 말하지 않았다. 이 회사에 필요한 것은 가장 낮은 단가가 아니라, 재단한 뒤에도 같은 표면이 남는 소재였다.

“표면 사양 확인서부터 보낼게요.” 도현이 말했다. 상대편 구매 담당자는 한숨을 쉬었다. “다른 쪽은 가격을 먼저 줬는데요.” “그 가격으로 바로 쓰실 수 있는지부터 보시죠.” 잠깐 침묵이 흘렀다. “샘플을 확인할 수 있습니까?” 도현은 그제야 의자에 앉았다. “확인 가능한 범위를 정해서 보내드리겠습니다.”

서진은 회의실 유리창 너머를 보았다. 스테인리스처럼 화려하지 않은 은빛 표면이 공장 안쪽에 길게 쌓여 있었다. 일반 소비자 눈에는 비슷한 판이지만 제조 현장에서는 도금층과 치수, 강도, 전처리 조건이 서로 다른 재료였다. 가격을 낮추는 일보다 제품을 정확히 설명하는 일이 더 어렵다는 것이 새삼스러웠다.

같은 시기 철강업계는 수입과 통상 문제도 함께 들여다보고 있었다. 11월 초 주간 원자료에는 열연강판 무역구제 조치 이후 추가 가공재인 풀하드의 유입과 우회덤핑 여부가 쟁점으로 부상했다는 보도가 담겼다. 풀하드를 포함한 중국산 냉연강판 수입 증가가 거론됐지만, 통계상 냉연강판 전체를 풀하드로 간주할 수는 없었다. 이 문제의 법적 판단은 별도 조사와 근거가 필요한 단계였다.

도현은 그 기사를 읽으며 다른 표를 생각했다. 저가 수입 소재로 만든 도금재를 판매하는 공급자와 고로계 제품을 취급하는 유통상은 원가 구조와 납품 조건이 다를 수밖에 없다. 그러나 고객의 구매 화면에서는 동일한 품목명 아래 가격만 나란히 뜬다. 누가 어디서 소재를 만들었고 어떤 공정을 거쳤는지를 정리하지 못하면, 설명할 수 있는 차이는 줄어든다.

출고 전날의 계산

정오 무렵 생산관리자가 공장 바닥의 일정표를 들고 왔다. “국내 주문으로 돌리면 슬리팅 순서를 바꿔야 합니다.” “한 번만 바꾸면 됩니까?” 도현이 물었다. “그다음 주문까지 영향을 봐야죠.” “그럼 지금 확답은 못 하겠네요.” 생산관리자는 고개를 끄덕였다. 새로운 주문 하나 때문에 이미 잡힌 납기 둘을 흔드는 일은 영업의 성과가 아니었다.

철도 운송 차질 소식도 창고의 결정을 늦추었다. 주간 원자료에 따르면 의왕역 사고 이후 철송이 원활하지 않아 일부 유통업체의 제품 이동과 납기 관리에 부담이 이어지고 있었다. 화물차로 대체할 수 있는 물량에도 한계가 있다는 설명이었다. 생산설비 정비로 일부 공급이 줄어들 수 있다는 전망까지 겹치면서, 제품이 창고에 있다는 사실만으로 출하 가능일을 장담할 수 없게 됐다.

“그러니까 국내로 돌려도 바로 못 내보낼 수 있다는 거군요.” 서진이 말했다. “그럴 수 있습니다.” 물류 담당 유진이 답했다. “그럼 수출도 내수도 안 되는 재고네요.” “아니요. 지금은 확인해야 할 재고죠.” 도현은 그 표현을 고쳐 주었다. 팔리지 않는 물량과 아직 판매 조건이 갖춰지지 않은 물량은 다르다. 차이를 적지 않으면 대책도 달라지지 않는다.

오후가 되자 재무팀은 세 가지 숫자가 비어 있는 표를 가져왔다. 예상 판매가격, 가공을 거친 실제 출고원가, 대금 회수 시점이었다. 제각기 변할 수 있는 항목을 하나의 잠정 이익률로 묶지 말자는 취지였다. 서진은 수출영업에서도 비슷한 표를 썼지만, 그것은 운임과 환율의 변화에 더 민감했다. 국내 판매로 옮겨 오니 빈칸의 이름만 바뀌었다.

“오늘 결정해야 하는 것은 얼마에 팔지보다 어디까지 약속할지입니다.” 형수가 말했다. “가격을 나중에 말하면 고객이 떠날 수 있어요.” 서진이 맞섰다. “확인하지 않고 말하면 돌아올 때는 클레임이 됩니다.” 도현이 말을 이었다. 회의가 짧아졌다. 셋 다 상대를 이길 필요가 없었다. 위험을 누가 부담하는지 드러내는 것만으로 결론의 윤곽이 잡혔다.

결정은 물량을 두 부류로 나누는 것이었다. 국내 사용 규격과 승인 조건이 확인되는 물량만 견적 후보에 올린다. 나머지는 수출 재협상과 국내 가공 가능성을 병행 검토하되, 가공 일정과 비용 확인 전에는 고객에게 출고일을 약속하지 않는다. 낮은 가격을 먼저 뿌리는 영업은 보류하기로 했다.

아직 쓰지 않은 약속

“매출이 없다는 보고를 어떻게 씁니까?” 서진이 마지막으로 물었다. 형수는 종이를 접었다. “오늘 하지 않은 약속도 적으세요.” 도현이 덧붙였다. “대신 내일 확인할 규격은 분명히 적읍시다.” 숫자 몇 칸을 비워 둔 채로도 업무는 앞으로 갈 수 있었다. 잘못 채운 숫자를 고치는 일보다 훨씬 나았다.

해가 기울 무렵 도현은 창고 통로를 다시 걸었다. 코일의 포장끈과 옆면에는 어느 공장에서 어떤 용도로 만들어졌는지가 기록되어 있었다. 물건 자체는 아침과 다르지 않았다. 하지만 출하를 기다리는 이유는 달라졌다. 바다로 나갈 때는 선적 일정이 중심이었고, 국내로 방향을 바꾸자 고객의 가공 조건과 결제조건이 중심이 됐다.

서진은 해외 고객에게 보낼 회신 초안을 열었다. 무조건 가격을 낮춘 재오퍼 대신, 가능한 규격과 선적 조건을 다시 확인하겠다는 짧은 문장을 적었다. 동시에 도현에게는 국내 구매자와 협의할 샘플 확인 순서를 전달했다. 어느 쪽도 주문을 보장하지 않았다. 다만 불확실성을 숨긴 채 한쪽 시장으로 물량을 밀어 넣지는 않겠다는 선택이었다.

다음 날 시장이 반등할 것이라는 근거는 없었다. 주요 수출국의 통상장벽, 국내의 제한적인 수요, 단압밀과 고로계 제품의 경쟁은 모두 남아 있었다. 그러나 그날 두 팀이 정한 것은 가격의 방향이 아니었다. 수출용으로 만들어진 철판을 국내에 판다는 말 속에 빠져 있던 품질·가공·물류·회수의 조건을 되찾는 일이었다.

창고 문을 닫으려던 유진이 마지막으로 물었다. “그럼 이 물량은 어디로 갑니까?” 도현은 잠시 생각했다. “아직 정하지 않았습니다. 대신 어디로 가도 책임질 수 있게 만들 겁니다.” 가지 못한 배의 자리를 당장 다른 주문으로 채울 수는 없었다. 하지만 재고가 다시 상품이 되는 길은, 서둘러 값을 쓰는 일보다 그 말을 지키는 데서 시작됐다.

그날의 가격

2026년 11월 첫째 주 국산 유통시세 기준. 가격은 원/톤이며 실제 규격과 거래조건에 따라 달라질 수 있다.

가격·시장 배경: 『K스틸_2026-11-07 주간동향모음(소스)』 수록 2026년 11월 3~6일 자료. 등장인물의 대화와 거래는 모두 허구다.