시장을 원망하기보다 재고, 현금 흐름, 거래처 신뢰, 판단 구조를 먼저 바꾸는 것이 장기 생존의 핵심
절 숲에 원숭이 한 마리가 살고 있었다. 스님들은 음식이 남으면 그 원숭이에게 나누어 주었다. 원숭이에게 절은 굶지 않는 곳이었고, 숲은 몸을 누일 수 있는 터전이었다. 평온해 보이는 일상이었다.
그런데 어느 날 새로 온 스님이 이상한 버릇을 보였다. 먹이를 줄 때마다 원숭이의 머리를 한 대씩 치는 것이었다. 처음에는 먹이를 얻기 위해 참았다. 그러나 매번 맞다 보니 억울함이 쌓였다. 원숭이는 부처님 앞에 가서 그 스님을 다른 곳으로 보내 달라고 빌었다.
소원이 이루어진 것처럼 그 스님은 떠났다. 원숭이는 이제 편안해질 줄 알았다. 하지만 새로 온 스님은 먹이를 줄 때마다 머리를 두 대씩 쳤다. 원숭이는 다시 부처님께 매달렸다. 그리고 세 번째 스님이 왔다. 이번에는 세 대씩 쳤다.
그날 밤, 부처님이 원숭이의 꿈에 나타나 물었다.
“이번에도 바꿔 줄까?”
원숭이는 고개를 저으며 말했다.
“아닙니다. 네 번째 스님은 저를 죽일지도 모릅니다. 마음에 들지 않아도 맞춰 살아야 한다는 것을 알았습니다.”
이 이야기는 우스운 듯하지만, 시장을 오래 겪은 사람에게는 결코 가볍게 들리지 않는다. 철강 유통 시장도 이와 다르지 않다. 어느 해에는 원가가 머리를 한 대 치고, 어느 계절에는 수요 부진이 두 대를 치며, 또 어떤 날에는 재고 부담과 자금 압박이 세 대를 친다.
철강 유통인은 늘 마음에 들지 않는 조건 속에서 장사한다. 열연 가격이 부담스러워도 수요가는 더 낮은 가격을 요구한다. 철근 수요가 약한데도 매입 물량은 이미 창고에 들어와 있다. 후판은 특정 수요산업의 발주 흐름에 묶이고, 선재와 형강은 현장 체감경기에 따라 움직인다. 스크랩 가격은 제강사의 원가와 생산 심리를 흔들고, 수입재 가격은 국내 유통 질서에 또 다른 압박을 만든다.
시장이 마음에 들지 않는다고 해서 매번 시장을 바꿔 달라고 할 수는 없다. 철강사가 가격을 내리면 모든 문제가 해결될 것 같지만, 그 뒤에는 재고 평가손이 따라온다. 제강사가 감산하면 가격은 버틸 수 있지만, 실수요 회복이 없으면 거래량은 살아나지 않는다. 수입재가 싸게 들어오면 단기 가격 경쟁은 가능하나, 납기와 품질, 환율, 클레임 부담이 따라붙는다.
결국 철강 유통의 본질은 외부 조건을 통제하는 데 있지 않다. 통제할 수 없는 조건 속에서 자신의 판단과 구조를 정교하게 바꾸는 데 있다. 매입 단가보다 중요한 것은 재고 회전 속도이고, 판매 가격보다 중요한 것은 거래처의 지급 능력이다. 출하량보다 중요한 것은 손실을 얼마나 작게 관리하느냐이고, 일시적 마진보다 중요한 것은 다음 거래를 이어갈 신뢰다.
한 유통업계 관계자는 “요즘 같은 장에서는 많이 파는 업체보다 덜 다치는 업체가 오래 간다”고 말한다. 현장의 표현은 단순하지만, 그 안에는 철강 영업의 냉정한 이치가 담겨 있다. 불확실한 시황에서는 공격보다 방어가 먼저이고, 기대보다 현금 흐름이 먼저다. 장부가 흔들리면 관계도 흔들리고, 관계가 흔들리면 시장이 조금 회복되어도 다시 올라설 발판을 잃는다.
거래처를 움직이는 일도 마찬가지다. 소도 물가까지 끌고 가야 물을 마신다. 상대가 스스로 움직일 명분을 만들어 주지 못하면 단가표만으로는 주문을 얻기 어렵다. 왜 지금 필요한 물량인지, 왜 이 가격이 유지되기 어려운지, 어떤 품목은 기다리고 어떤 품목은 잡아야 하는지 설명할 수 있어야 한다. 철강 영업은 이제 제품을 파는 일만이 아니다. 거래처가 느끼는 불안을 정리하고, 의사결정의 근거를 제공하는 일이다.
불교에서는 문제의 본질을 밖에서만 찾지 말라고 말한다. 삶이 문제가 아니라 삶을 바라보는 생각이 문제일 때가 많기 때문이다. 시장도 그렇다. 하락장이 문제라기보다 하락장을 상승장처럼 대하는 태도가 문제일 수 있다. 상승장이 문제라기보다 더 오를 것이라는 욕심 때문에 출하 시점을 놓치는 태도가 문제일 수 있다.
철강 유통인은 한 호흡 멈출 줄 알아야 한다. 매입 버튼을 누르기 전에 한 번 멈추고, 거래처의 무리한 요구에 답하기 전에 한 번 멈추며, 손실을 인정해야 할 때도 한 번 멈추어야 한다. 그 멈춤은 머뭇거림이 아니다. 오래 버티는 사람이 가진 계산의 시간이다.
앞으로의 시장도 쉬운 길만 보여 주지는 않을 것이다. 수요 회복은 더디게 올 수 있고, 원자재 가격과 환율은 다시 흔들릴 수 있다. 국내재와 수입재의 가격 차이도 때때로 유통 질서를 흔들 것이다. 이런 시장에서는 큰 예측보다 작은 대응이 중요하다. 품목별 재고를 세분화하고, 거래처별 신용을 다시 점검하며, 단기 가격보다 회전율과 현금 흐름을 우선해야 한다.
세 번 맞은 원숭이는 마침내 알았다. 불편한 상대가 사라지면 반드시 더 좋은 상대가 온다는 보장은 없다는 사실이다. 철강 시장도 마찬가지다. 오늘의 악재가 사라지면 내일은 또 다른 악재가 올 수 있다. 그러므로 오래 살아남는 길은 시장을 원망하는 데 있지 않다. 시장이 바뀌기 전, 내가 먼저 바뀌는 데 있다.
철강 유통의 하루는 여전히 무겁다. 그러나 무거운 하루를 견디는 사람에게만 다음 시황의 문이 열린다. 마음을 바꾸면 말이 바뀌고, 말이 바뀌면 거래가 바뀌며, 거래가 바뀌면 장사의 길도 달라진다. 결국 시장을 견디는 힘은 가격표보다 깊은 곳, 장부보다 더 안쪽에 있는 마음의 자세에서 시작된다.