[철의 산책] 철은 어디서 제값을 받는가

같은 물건도 알아보는 시장에 따라 값이 달라진다… 철강 영업의 본질은 ‘싼 가격’보다 ‘맞는 시장’을 찾는 데 있다

한 아버지가 졸업한 딸에게 오래전에 마련해 둔 낡은 자동차 한 대를 건넸다는 이야기가 있다. 그는 곧바로 차를 주지 않았다. 먼저 중고차 딜러에게 가서 값을 물어보라고 했다. 딜러가 내놓은 가격은 1,000만원이었다. 차가 오래돼 보인다는 이유였다.

이번에는 전당포로 가보라고 했다. 평가는 더 냉정했다. 여기저기 수리 흔적이 있고 낡았다는 이유로 100만원을 제시했다. 마지막으로 아버지는 자동차 애호가들이 모인 클럽에 차를 보여주라고 했다. 그곳에서는 전혀 다른 답이 돌아왔다. 상태가 좋은 희귀 차량이라는 평가와 함께 1억원을 제시한 사람이 나왔다.

이 이야기가 실제 어느 특정 자동차를 두고 벌어진 사실인지 확인하는 일보다 중요한 것은 그 안에 담긴 시장의 원리다. 같은 차가 하루아침에 다른 물건이 된 것은 아니다. 바뀐 것은 차가 아니라 그것을 바라보는 사람과 평가 기준이었다.

철강재도 ‘어디에 놓이느냐’에 따라 값이 달라진다

철강 영업 현장에서도 비슷한 장면은 낯설지 않다. 어떤 재고는 한 시장에서는 ‘오래된 물건’으로 취급되지만, 다른 수요처에서는 당장 생산라인을 살릴 수 있는 귀한 소재가 된다. 범용 규격으로만 보면 가격 경쟁에 밀릴 수 있지만, 특정 두께와 폭, 강종, 표면 품질, 납기를 정확히 필요로 하는 고객에게는 이야기가 달라진다.

철강재의 가치는 원가표나 장부가격 하나로 결정되지 않는다. 품질, 규격, 인증, 납기, 재고 위치, 절단·가공 가능 여부, 최소 주문량, 운송 조건, 고객의 긴급성까지 함께 가격을 만든다. 결국 같은 코일과 같은 후판이라도 ‘누구에게 파느냐’에 따라 체감가치는 달라진다.

세 가격의 차이는 100배에 이른다. 물건은 같지만 시장이 달랐고, 시장이 달라지자 평가 기준도 달라졌다. 철강도 마찬가지다. 재고가 움직이지 않는다고 해서 곧바로 가격부터 내리는 것은 가장 쉬운 처방이지만 언제나 최선의 처방은 아니다.

‘가격 인하’보다 먼저 물어야 할 질문

유통업체의 창고에 장기재고가 쌓이면 가장 먼저 떠오르는 방법은 할인 판매다. 그러나 노련한 영업 담당자는 그 전에 몇 가지를 다시 본다. 이 제품을 필요로 하는 업종이 다른 곳에 없는지, 규격을 조금 가공하면 새로운 수요처가 생기는지, 지역을 바꾸면 납기 경쟁력이 생기는지, 특정 고객에게는 오히려 긴급 조달품이 될 수 없는지 살펴본다.

시장에서는 흔히 “가격이 안 맞는다”고 말한다. 하지만 실제로는 가격이 아니라 고객이 맞지 않는 경우도 많다. 전당포에 희귀 자동차를 가져가 놓고 수집품의 가치를 인정해 달라고 요구할 수는 없다. 마찬가지로 고부가 규격재를 범용품 가격만 비교하는 고객에게 팔려고 하면 품질 프리미엄은 사라진다.

한 철강 유통업계 관계자라면 이렇게 표현할 법하다. 좋은 재고를 갖는 것만큼 중요한 것은 그 재고의 가치를 알아보는 고객 명단을 갖는 일이다. 영업력은 결국 물건과 사람을 연결하는 능력이며, 그 연결이 정확할수록 할인 폭은 줄고 마진은 살아난다.

기업도 사람도 ‘평가받을 장소’를 선택해야 한다

이 우화는 제품 판매를 넘어 기업의 전략에도 닿아 있다. 모든 시장에서 인정받으려는 기업은 대개 가격 경쟁에 끌려간다. 반대로 자신이 잘하는 강종과 가공, 납기, 서비스가 어떤 고객에게 가장 필요한지를 아는 기업은 좁더라도 단단한 시장을 만든다.

철강업은 물량 산업이지만 동시에 선택의 산업이다. 어떤 품목을 들고 갈 것인지, 어떤 고객을 붙잡을 것인지, 어느 지역에서 승부할 것인지에 따라 같은 매출도 수익성이 달라진다. 특히 불황기에는 ‘무엇을 더 팔 것인가’보다 ‘누구에게 팔 것인가’가 더 중요해질 때가 많다.

낮은 평가를 받았다고 해서 제품의 가치가 반드시 낮은 것은 아니다. 때로는 시장 선택이 잘못됐을 뿐이다. 그렇다고 모든 재고가 언젠가 고가에 팔릴 것이라고 낙관해서도 안 된다. 희귀 자동차가 높은 값을 인정받으려면 실제 희소성과 상태가 뒷받침돼야 하듯, 철강재 역시 품질과 규격, 인증과 납기 경쟁력이라는 실질 가치가 있어야 한다.

제값을 받는다는 것

다이아몬드가 어두운 곳에 있다고 해서 다이아몬드가 아닌 것은 아니다. 그러나 시장에서는 빛나는 장소를 스스로 찾아가야 한다. 가치가 있다는 믿음만으로는 충분하지 않다. 누가 그 가치를 필요로 하는지 알아야 하고, 그 사람에게 닿을 수 있어야 한다.

철강 영업의 오랜 교훈도 결국 여기에 있다. 가격을 지키는 가장 좋은 방법은 가격을 고집하는 것이 아니라 제값을 인정하는 시장을 찾는 일이다. 재고를 싸게 파는 능력보다, 그 재고가 가장 필요한 곳을 찾아내는 능력이 더 오래 남는다.

사람도 기업도 마찬가지다. 자신을 몰라주는 곳에서 끝없이 증명하려 애쓰기보다 자신의 강점이 실제로 쓰이는 곳을 찾아야 한다. 다만 자리를 옮기기 전에 먼저 스스로에게 물어야 한다. 나는 정말 희소한 가치를 갖고 있는가, 아니면 단지 높은 평가만 바라고 있는가.

제값을 받으려면 두 가지가 함께 필요하다. 실제 가치가 있어야 하고, 그 가치를 알아보는 시장에 서 있어야 한다. 철의 무게는 어디서나 같지만, 철의 값은 시장에서 달라진다. 그것이 영업이고, 그것이 경영이며, 어쩌면 우리가 살아가는 방식이기도 하다.

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