[철강 영업의 비밀 ②] 싸게 사는 것이 항상 좋은 매입은 아니다

철강 거래에서 낮은 매입가격이 곧 좋은 매입을 의미하지는 않는다. 

판매 가능 물량, 재고회전, 금융비용, 가격하락 위험과 현금흐름을 함께 보면서 ‘싸게 사는 것’과 ‘잘 사는 것’의 차이를 분석한다.

월말이 가까워진 어느 날, 한 유통업체에 평소보다 눈에 띄게 낮은 열연 오퍼가 들어왔다.

“지금 사두면 톤당 3만원은 남길 수 있습니다.”

영업팀은 반색했다. 시중 유통가격보다 매입가격이 낮았고, 공급자는 물량을 한 번에 가져가면 추가 할인도 가능하다고 했다. 표면적으로는 놓치기 아까운 기회였다.

그런데 담당 임원이 한 가지를 물었다.

“그래서 언제 팔 수 있습니까?”

회의실이 잠시 조용해졌다.

철강 영업에서 싸게 사는 것은 중요하다. 그러나 싸게 산 것과 잘 산 것은 같은 말이 아니다. 매입은 가격으로 시작하지만 이익은 판매가 끝나고 대금까지 회수됐을 때 비로소 확정된다.

매입가격만 보면 거의 모든 재고가 좋아 보인다

현장에서 흔히 나타나는 상황을 하나의 가상 사례로 구성해 보자.

시중 열연 거래가격이 톤당 100만원인 상황에서 한 공급자가 95만원에 500톤을 제시했다. 단순히 보면 톤당 5만원, 총 2,500만원의 가격 여유가 있다.

여기까지만 보면 훌륭한 매입이다. 하지만 철강은 산 순간에 이익이 나는 상품이 아니다. 창고에 들어오는 순간부터 시간이 비용으로 바뀐다.

매입 뒤에는 시간이 붙는다

500톤을 한 달 안에 모두 팔 수 있다면 계산은 단순하다. 하지만 수요가 예상보다 약해 3개월이 지나도록 300톤이 남았다고 하자.

그 사이 시장가격이 톤당 96만원으로 내려왔다면 상황은 달라진다. 처음에는 5만원이었던 가격 여유가 1만원으로 줄어든다. 여기에 운송비, 보관비, 금융비용이 붙는다.

명목상으로는 아직 매입가격보다 시장가격이 높다. 그러나 실질 마진은 이미 크게 줄었다. 경우에 따라서는 매입 당시 싸게 샀던 물건이 몇 달 뒤 가장 부담스러운 재고가 될 수 있다.

좋은 매입은 ‘가격’이 아니라 ‘출구’가 있는 매입이다

철강 유통에서 매입을 결정할 때 먼저 확인해야 할 것은 “얼마나 싸게 살 수 있는가”가 아니다.

“누구에게, 언제, 어떤 조건으로 팔 것인가”다.

이를 매입의 출구라고 볼 수 있다.

이미 정기적으로 소비하는 고객이 있고 해당 규격의 월간 판매량이 충분하다면 낮은 가격의 매입은 경쟁력이 된다. 반대로 평소 거의 팔리지 않는 규격을 할인폭만 보고 대량 매입하면 가격이 아무리 싸도 재고가 될 가능성이 높다.

철강은 규격 사업이다. 열연 500톤이라는 숫자만으로는 충분하지 않다. 실제로는 두께와 폭, 강종, 제조사, 표면상태 등에 따라 판매 가능성이 달라진다.

잘 팔리는 규격 500톤과 팔 곳이 정해지지 않은 규격 500톤은 전혀 다른 재고다.

할인폭이 클수록 이유를 먼저 물어야 한다

평소보다 지나치게 싼 오퍼가 들어오면 영업사원은 기회라고 생각하기 쉽다.

그러나 공급자가 왜 싸게 파는지도 확인해야 한다.

월말 판매목표 때문일 수 있다. 특정 규격 재고가 과도하게 쌓였을 수도 있다. 품질이나 제조시점 문제가 있을 수도 있고, 시장가격 하락을 먼저 예상해 재고를 줄이는 것일 수도 있다.

특히 공급자가 적극적으로 물량을 밀어내는데 시장 수요가 약해지고 있다면 ‘싸다’는 사실 자체가 시장 하락의 신호일 수도 있다.

판매자가 왜 급한지를 모른 채 할인율만 보는 매입은 위험하다.

매입 판단에는 세 개의 가격이 필요하다

철강을 살 때는 최소한 세 가지 가격을 따로 봐야 한다.

첫째는 오늘의 매입가격이다.

둘째는 현재 실제 판매 가능한 가격이다.

셋째는 재고가 소진될 것으로 예상되는 시점의 판매가격이다.

세 번째 가격은 정확히 알 수 없다. 그러나 그래서 더 중요하다.

예를 들어 월평균 판매량이 100톤인 제품을 500톤 매입한다면 마지막 물량은 대략 5개월 뒤까지 남을 수 있다. 현재 시황이 하락 국면이라면 오늘의 가격차만으로 매입을 결정해서는 안 된다.

반대로 매입 직후 확정 주문으로 대부분 판매할 수 있다면 가격 하락 위험은 크게 줄어든다.

재고회전은 할인폭보다 강하다

두 업체를 비교해 보자.

A사는 톤당 95만원에 매입해 100만원에 판매한다. 마진은 5만원이다. 그러나 평균 재고기간이 90일이다.

B사는 97만원에 매입해 100만원에 판매한다. 마진은 3만원이다. 대신 평균 20일 안에 판매가 끝난다.

표면적으로는 A사가 더 잘 산 것처럼 보인다. 하지만 같은 자금으로 한 해 동안 몇 번 회전할 수 있는지를 보면 이야기가 달라진다.

물론 단순 비교만으로 어느 회사가 항상 유리하다고 단정할 수는 없다. 그러나 철강 유통에서 마진율과 회전율은 함께 봐야 한다.

높은 마진으로 천천히 파는 것보다 조금 낮은 마진으로 빠르게 회전시키는 편이 자금효율과 가격 위험 측면에서 유리한 경우가 많다.

매입은 영업팀만의 문제가 아니다

영업사원은 시장기회를 보면 물량을 확보하고 싶어 한다.

“이 가격이면 무조건 사야 합니다.”

그러나 경영자는 다른 숫자를 본다.

현재 재고가 얼마나 있는가. 매출채권은 얼마나 쌓였는가. 다음 달 결제해야 할 자금은 얼마인가. 창고 여유는 있는가. 동일 규격 재고가 이미 있는가.

매입가격이 아무리 좋아도 회사의 현금흐름을 압박한다면 좋은 매입이라고 하기 어렵다.

특히 외상판매 비중이 높은 유통업체라면 재고와 매출채권이 동시에 자금을 묶는다. 물건을 싸게 샀지만 판매대금을 90일 뒤에 받는다면 회사는 그 기간 동안 재고와 채권을 모두 금융해야 한다.

상승장에서는 매입이 쉬워 보인다

가격이 오르는 시장에서는 오늘 산 물건이 다음 달 더 비싸질 가능성이 높다.

이때는 대부분의 매입이 성공한 것처럼 보인다. 재고가 많을수록 평가이익도 커진다.

문제는 이 성공 경험이 과잉 확신으로 바뀌는 순간이다.

상승장이 길어질수록 영업조직은 더 많은 재고를 요구하기 쉽다. 공급자도 인상을 예고하며 선구매를 부추긴다. 고객 역시 가격이 더 오르기 전에 물량을 확보하려 한다.

그렇게 모두가 재고를 늘린 뒤 수요가 갑자기 둔화하거나 수입재가 대량으로 들어오면 시장은 빠르게 반전할 수 있다.

상승장에서의 좋은 매입은 가격 상승을 많이 맞힌 매입이 아니라, 시장이 반대로 움직여도 감당할 수 있는 매입이다.

하락장에서는 싼 가격이 계속 나온다

하락장에서는 더 위험한 함정이 있다.

지난달 100만원이던 제품이 95만원이 되면 싸 보인다. 그래서 산다.

며칠 뒤 92만원이 나온다. 평균단가를 낮추기 위해 다시 산다.

다음 달에는 89만원이 된다.

이렇게 내려가는 시장에서 ‘과거 가격보다 싸다’는 기준으로 매입하면 재고는 계속 늘어난다.

하락장에서는 싸게 사는 기술보다 사야 할 이유가 있는 물량만 사는 절제가 더 중요하다.

매입 전에 다섯 가지를 묻는다

철강 영업사원이 좋은 오퍼를 받았을 때는 가격표보다 먼저 다음을 확인할 필요가 있다.

첫째, 이 물량을 살 고객이 있는가.

둘째, 정상적인 판매속도로 몇 개월 안에 소진할 수 있는가.

셋째, 시장가격이 예상보다 3만~5만원 떨어져도 감당할 수 있는가.

넷째, 결제와 금융비용을 포함해도 실질 마진이 남는가.

다섯째, 이 물량을 사지 않았을 때 잃는 기회가 실제로 큰가.

마지막 질문도 중요하다. 영업사원은 좋은 오퍼를 놓치는 것을 손실처럼 느끼기 쉽다. 그러나 매입하지 않은 물량에서는 재고손실도 발생하지 않는다.

철강 매입에서 가장 비싼 것은 ‘안 팔리는 싼 물건’이다

철강 유통회사의 창고에는 때때로 이상한 물건이 남는다.

살 때는 누구나 싸다고 생각했던 재고다.

몇 달 뒤에는 아무도 사고 싶어 하지 않는다.

가격을 낮추고, 다시 낮추고, 결국 원가 이하로 처분한다. 그동안 금융비용과 보관비도 발생한다.

그래서 철강 매입에서 가장 위험한 문장은 이것일 수 있다.

“이 가격이면 일단 사놓고 보자.”

좋은 매입은 가장 낮은 가격에 산 물건이 아니다.

고객이 있고, 회전할 수 있고, 회사의 자금을 과도하게 묶지 않으며, 시장이 예상과 다르게 움직여도 손실을 통제할 수 있는 물량이다.

싸게 사는 능력보다 더 중요한 것은 팔 수 있는 만큼 사는 능력이다.

철강 영업에서 매입의 성적표는 구매계약서에 찍힌 가격이 아니라, 그 재고가 창고를 떠나고 대금이 회수됐을 때 나온다.

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