[트레이딩 비즈니스 ②] 싼 오퍼가 반드시 좋은 계약은 아니다

철강 트레이딩에서 가장 싼 오퍼가 반드시 가장 좋은 계약은 아니다. 

오퍼 가격에는 제철소의 생산능력, 납기, 품질, 계약 이행력과 클레임 대응 위험이 숨어 있으며, 트레이더는 명목가격이 아니라 위험조정 총원가와 실제 마진을 기준으로 계약 여부를 판단해야 한다.

철강 트레이딩 현장에서 가장 위험한 순간은 가격이 비쌀 때가 아니다. 오히려 경쟁사보다 유난히 싼 오퍼가 들어왔을 때다.

톤당 10달러, 20달러 싸다는 숫자는 강력하다. 같은 규격, 같은 선적월, 비슷한 결제조건이라면 낮은 가격을 잡는 것이 당연해 보인다. 그러나 실제 거래에서는 바로 그 ‘싼 가격’ 때문에 손실이 시작되기도 한다.

오퍼는 가격표가 아니다. 그 안에는 제철소의 생산능력, 선적 가능성, 품질 안정성, 계약 이행 태도, 금융조건, 클레임 대응력까지 함께 들어 있다. 싸게 산 제품이 제때 오지 않거나, 약속한 규격과 다르거나, 시장이 이미 꺾인 뒤 도착한다면 처음의 가격 우위는 쉽게 사라진다.

좋은 트레이더는 가장 싼 오퍼를 찾는 사람이 아니다. 가격이 왜 싼지 설명할 수 있는 오퍼를 고르는 사람이다.

15달러 싸다는 말 뒤에 숨어 있는 것

가상의 사례를 보자.

동남아 지역 두 제철소가 동일한 열연을 제시했다. A제철소는 CFR 기준 톤당 540달러, B제철소는 525달러다. 표면상 B제철소가 15달러 싸다. 5,000톤을 계약한다면 매입금액 차이는 7만5,000달러에 이른다.

여기까지만 보면 B제철소가 정답이다.

그러나 트레이더가 추가로 확인한 결과 조건이 달랐다고 가정해보자.

A제철소는 최근 1년간 해당 시장에 정기적으로 수출했고 평균 선적 지연이 거의 없었다. B제철소는 최근 두 차례 선적이 3주 이상 지연됐고, 특정 규격의 표면 품질 관련 클레임도 있었다. 생산라인도 내수 주문이 밀려 있어 수출 물량이 실제로 언제 롤링될지 확답하기 어려웠다.

이때 15달러는 단순한 할인폭이 아니다. 납기와 품질, 계약이행 리스크에 붙은 위험 프리미엄일 가능성이 생긴다.

가격은 확정됐는데 마진은 확정되지 않는다

철강 트레이딩에서 매입가격은 계약서에 찍히는 순간 확정될 수 있다. 그러나 판매마진까지 동시에 확정되는 것은 아니다.

B제철소의 선적이 3주 늦어지고 그 사이 목적지 시장 열연가격이 톤당 25달러 하락했다고 가정하면 상황이 바뀐다.

처음에는 A제철소보다 7만5,000달러 싸게 샀지만, 납기 지연 때문에 시장 하락을 그대로 맞으면 그 우위가 대부분 사라질 수 있다. 추가 창고비, 금융비용, 바이어의 납기 클레임이나 할인 요구가 붙으면 실제 이익은 더 줄어든다.

싼 오퍼가 나쁜 것은 아니다. 문제는 싼 이유를 확인하지 않은 채 가격만 계약의 근거로 삼는 것이다.

제철소가 싸게 파는 데는 이유가 있다

제철소가 시장보다 낮은 가격을 제시하는 이유는 여러 가지다.

월말이나 분기말에 수출 물량을 밀어내기 위해 가격을 낮출 수 있다. 특정 규격 재고를 소진하려 할 수도 있다. 새로운 시장에 진입하기 위해 전략적으로 가격을 낮추기도 한다. 이런 할인은 거래 기회가 될 수 있다.

반대로 생산 스케줄이 불안정하거나 자금 사정이 좋지 않아 현금 확보가 급한 경우도 있다. 내수 주문이 꼬여 수출 납기를 맞추기 어려운데도 계약부터 확보하려는 경우도 있다. 품질 편차가 크거나 클레임 대응이 느린 공급자의 오퍼가 항상 낮게 형성될 수도 있다.

따라서 트레이더가 낮은 오퍼를 받았을 때 확인해야 할 것은 단순하다.

“왜 이 가격인가.”

시장보다 20달러 싸다면 그 20달러가 경쟁력인지, 리스크를 떠넘기는 대가인지 구분해야 한다.

오퍼를 볼 때 가격 다음으로 확인할 것

실무적으로는 최소 다음 항목을 함께 본다.

특히 시황이 급등할 때 공급자의 진짜 성격이 드러나는 경우가 많다.

가격이 하락할 때는 대부분의 제철소가 계약 이행에 적극적이다. 문제는 계약 후 시장가격이 30달러, 50달러 급등했을 때다. 이미 낮은 가격으로 계약한 물량을 그대로 생산하고 선적하는 공급자가 있는 반면, 생산 차질이나 원료 문제를 이유로 납기를 미루거나 재협상을 요구하는 곳도 있다.

트레이더 입장에서 가장 싼 오퍼가 가장 비싼 오퍼로 바뀌는 순간이다.

계약서는 가격보다 ‘예외 상황’을 다루는 문서다

오퍼가 계약으로 넘어갈 때는 가격과 수량만 보는 습관을 버려야 한다.

선적기간, 부분선적 허용 여부, 허용 중량오차, 품질 기준, 검사 방식, 서류 제출 시점, 지연 발생 시 책임, 클레임 통보기한을 구체화해야 한다.

예를 들어 ‘Shipment: September’라는 한 줄과 ‘Shipment latest September 25, partial shipment not allowed’는 전혀 다른 계약이다. 첫 문장은 해석의 여지가 크고, 두 번째는 책임 시점을 더 명확하게 만든다.

품질도 마찬가지다. ‘Commercial quality’ 같은 모호한 표현만으로는 실제 문제가 발생했을 때 책임을 가리기 어렵다. 두께 허용오차, 폭, 코일중량, 표면조건, 기계적 성질, 적용 규격과 MTC 요구사항을 거래 목적에 맞게 명확히 해야 한다.

결국 계약서는 정상적으로 거래가 흘러갈 때보다 문제가 발생했을 때 누구에게 어떤 책임이 있는지를 정리하는 문서에 가깝다.

바이어에게 싸게 팔 수 있다고 먼저 약속하면 더 위험하다

낮은 매입 오퍼를 받으면 영업은 즉시 판매가격을 낮춰 바이어를 잡고 싶어진다.

하지만 공급계약이 완전히 확정되기 전에 바이어에게 고정가격으로 판매를 약속하면 반대쪽 위험이 생긴다. 제철소가 물량 배정을 취소하거나 오퍼 유효기간이 끝나 가격을 올리면 트레이더는 이미 낮은 가격으로 판매한 계약을 맞추기 위해 비싼 대체재를 사야 한다.

트레이딩은 매입과 판매 두 계약 사이의 연결 구조다.

매입 쪽이 확정되지 않았는데 판매 쪽부터 고정하면 ‘Short Position’이 생긴다. 반대로 매입만 확정하고 판매처가 없으면 ‘Long Position’이 생긴다. 어느 쪽이든 가격 방향을 맞혀야 하는 노출이 발생한다.

그래서 싼 오퍼를 잡는 순간보다 더 중요한 것은 그 오퍼를 언제 판매계약과 연결할 것인가다.

공급자를 평가하는 가장 좋은 자료는 과거 거래 기록이다

새로운 공급자와 거래할 때 회사소개서나 공장 규모만으로 신뢰성을 판단하기 어렵다.

실무에서는 과거 거래 기록이 훨씬 중요하다.

계약 대비 실제 선적일, 평균 지연일수, 계약수량 대비 실제 선적량, 품질 클레임 발생 빈도, 서류 오류, 시장 급등기 계약 이행 여부, 클레임 발생 후 보상 속도 등을 누적해 보면 공급자마다 패턴이 보인다.

가격이 항상 톤당 5~10달러 비싸더라도 납기와 품질이 안정적인 공급자가 전체 손익에서는 더 유리할 수 있다.

이는 철강 트레이딩의 중요한 역설이다.

매입단가가 가장 낮은 공급자가 총원가가 가장 낮은 공급자라는 보장은 없다.

‘싼 가격’을 ‘위험조정 가격’으로 다시 계산하라

트레이더는 오퍼를 받은 뒤 머릿속에서 가격을 한 번 더 수정해야 한다.

명목 오퍼가 525달러라고 해도 납기 지연 가능성, 품질 클레임 확률, 추가 금융비용, 대체 구매 위험을 감안하면 실제 체감가격은 535달러나 545달러일 수 있다.

반대로 540달러짜리 오퍼가 생산과 선적이 확실하고 바이어가 선호하는 브랜드라면 판매가격을 더 높게 받을 수 있어 결과적으로 더 좋은 거래가 될 수도 있다.

이런 계산을 정확한 확률로 수치화하기는 어렵다. 그러나 최소한 오퍼 비교표에 가격 외의 위험을 별도 항목으로 넣는 것만으로도 판단 수준은 크게 달라진다.

하지 말아야 할 거래를 알아보는 능력

트레이더에게 가장 어려운 판단은 좋은 거래를 찾는 것이 아니라, 눈앞의 이익을 포기하는 것이다.

경쟁사보다 20달러 싼 오퍼를 받았는데도 계약하지 않는 결정은 설명하기 어렵다. 당장 계산표에는 이익이 보이기 때문이다.

그러나 납기 불확실성이 크고, 공급자의 계약 이행 기록이 나쁘고, 시장이 하락 국면이라면 그 20달러는 충분한 보상이 아닐 수 있다.

트레이딩에서 손실은 종종 비싸게 사서 발생하는 것이 아니다.

싸게 샀다고 믿었는데, 그 가격 안에 숨어 있던 위험이 나중에 비용으로 나타날 때 발생한다.

그래서 오퍼를 받았을 때 첫 번째 질문은 “얼마인가”지만, 계약 직전 마지막 질문은 달라야 한다.

“이 가격으로 이 위험까지 사도 되는가.”

그 질문에 답할 수 있어야 오퍼는 비로소 계약이 된다.

다음 회 예고

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