[트레이딩 비지니스 ④] FOB와 CFR 사이에서 누가 운임 위험을 지는가

FOB와 CFR은 단순한 운임 포함 여부가 아니라 철강 트레이딩에서 운임과 선복 위험의 주인을 결정하는 계약조건이다. 

운임 급등, 선복 부족, Laycan 지연, 환율 변동이 어떻게 판매자의 마진을 훼손하는지 실제 거래 구조와 수치로 분석한다.

철강 수출 오퍼에서 FOB와 CFR은 얼핏 운임 포함 여부를 표시하는 가격조건처럼 보인다. 그러나 실제 트레이딩에서는 단순한 가격 표기가 아니다. 선박을 누가 잡고, 해상운임이 오를 때 누가 손실을 떠안으며, 선복이 부족할 때 누가 대체선을 찾아야 하는지를 결정하는 위험 배분의 장치다.

같은 열연을 같은 가격에 팔아도 FOB로 계약했는지 CFR로 계약했는지에 따라 트레이더의 손익 구조는 완전히 달라질 수 있다. 특히 운임이 급등하거나 선복 확보가 어려워지는 시기에는 이 차이가 계약 마진 전체를 흔든다.

FOB는 운임을 넘기고, CFR은 운임을 안는다

FOB(Free On Board) 조건에서 판매자의 핵심 책임은 통상 지정 선적항에서 물품을 본선에 적재해 인도하는 데 있다. 이후 주된 해상운송은 구매자가 준비한다. 반면 CFR(Cost and Freight)은 판매자가 목적항까지 운임을 부담한다. 물품 위험 이전 시점과 운임 부담 주체를 혼동해서는 안 되지만, 트레이딩 실무에서 가장 직접적으로 체감되는 차이는 결국 '누가 선박을 잡고 누가 운임을 지는가'다.

철강 수출에서는 이 차이가 특히 크다. 열연, 후판, 철근, 빌렛 등은 물량이 크고 선복 의존도가 높다. 운임이 톤당 5달러만 움직여도 1만 톤 거래에서는 5만 달러가 바뀐다.

FOB는 판매자가 제품가격을 중심으로 협상하고 운임 변동을 구매자에게 넘기는 구조다. CFR은 판매자가 물류까지 묶어 하나의 도착조건에 가까운 가격을 제시한다. 바이어 입장에서는 편하지만, 판매자에게는 운임 변동이라는 추가 포지션이 생긴다.

계약 시점 28달러였던 운임이 선적 때 48달러가 되면

가상의 거래를 보자. 중국산 열연 5,000톤을 동남아 바이어에게 판매하는 계약이다. 제품가격은 톤당 520달러로 동일하고 계약 시점 해상운임은 28달러라고 가정한다.

CFR 판매자는 처음 계약할 때 운임 28달러를 기준으로 마진을 계산했을 것이다. 그러나 선적 시점에 운임이 48달러로 오르면 톤당 20달러가 그대로 마진에서 빠진다.

5,000톤이면 10만달러다. 애초 톤당 25달러의 마진을 기대했다면 20달러가 사라지고 5달러만 남는다. 추가 체선료나 항만 비용까지 붙으면 거래 전체가 적자로 바뀔 수 있다.

그래서 CFR 오퍼를 낼 때는 단순히 현재 운임을 더해서는 안 된다. 트레이더는 적어도 네 가지를 봐야 한다. 현재 Spot Freight, 선적 예상 시점의 운임 방향, 선복 공급 상황, 그리고 실제 선박 확정 가능 시점이다.

운임은 가격이 아니라 하나의 포지션이다

트레이더가 CFR 계약을 체결했는데 아직 선박을 잡지 않았다면 사실상 운임에 대해 'Short'한 상태와 비슷하다. 앞으로 운임이 오르면 손실이고, 내리면 이익이다.

예를 들어 CFR 가격을 톤당 560달러로 확정했고 제품 매입가격이 520달러라고 하자. 계약 당시 운임이 25달러였다면 예상 마진은 15달러다.

그런데 실제 선박을 잡을 때 운임이 35달러가 되면 마진은 5달러로 줄어든다. 반대로 20달러로 내려가면 마진은 20달러로 늘어난다.

즉 CFR 거래에서 판매자는 철강가격뿐 아니라 운임 방향에도 노출된다.

좋은 트레이더는 이 운임 노출을 무시하지 않는다. 판매계약 직후 선복을 확보하거나, 최소한 포워더·선사와 Indicative Freight를 지속적으로 업데이트하며 마진을 다시 계산한다.

FOB가 항상 안전한 것도 아니다

FOB는 판매자가 운임 변동에서 비교적 자유롭다는 장점이 있다. 그러나 그렇다고 항상 우월한 조건은 아니다.

첫째, 일부 바이어는 선박을 직접 잡을 역량이 없다. 특히 중소 유통업체나 신규 바이어는 CFR 오퍼를 선호할 수 있다. 판매자가 운임까지 묶어주는 것이 거래 성사 가능성을 높인다.

둘째, 판매자가 선복 경쟁력을 가지고 있다면 CFR이 오히려 마진 기회가 된다. 장기 운송계약이나 선사 네트워크를 통해 시장보다 낮은 운임을 확보할 수 있다면 운임 자체가 추가 마진원이 된다.

셋째, 목적항까지 Total Cost를 단순하게 보고 싶어 하는 바이어에게 CFR은 협상력이 높다. 바이어가 내부적으로 운임을 별도 승인받지 않아도 되기 때문이다.

결국 FOB와 CFR 중 무엇이 낫다고 단정할 수 없다. 핵심은 누가 운임을 더 잘 통제할 수 있는가다.

선복이 없으면 가격이 맞아도 거래는 멈춘다

운임보다 더 위험한 것은 선복 자체가 없는 상황이다.

철강 물량은 중량과 부피가 크다. 벌크선, 핸디사이즈·수프라막스급 선박, 브레이크벌크나 컨테이너 등 제품과 항로에 따라 운송 방식이 달라진다. 특정 시기에 선박이 부족하면 운임은 급등하고 Laycan을 맞추기도 어려워진다.

FOB라면 구매자가 대체 선박을 찾는 부담을 크게 진다. CFR라면 판매자가 그 문제를 해결해야 한다.

이때 판매자에게 가장 나쁜 상황은 바이어와 CFR 가격은 이미 고정했는데, 제철소 Rolling은 끝났고, 제품은 항구에 나와 있는데 선박을 못 잡는 경우다.

제품은 움직이지 않지만 비용은 계속 발생한다. 보관료, 금융비용, 항만 체류비용이 쌓인다. 제철소와 선적항의 Free Time을 넘기면 예상하지 못한 비용이 붙을 수도 있다.

따라서 CFR 판매는 가격 협상만으로 끝나는 영업이 아니다. 판매계약과 동시에 물류 실행 가능성을 확인하는 영업이다.

Laycan이 틀어지면 마진보다 납기가 먼저 무너진다

Laycan은 선박이 선적항에 도착해 화물을 받을 수 있도록 약속된 기간이다. CFR 거래에서 트레이더는 제철소 생산 일정과 선박의 Laycan을 맞춰야 한다.

Rolling이 늦어지면 선박이 먼저 도착해 대기할 수 있다. 반대로 선박이 늦으면 생산 완료된 제품이 항만에 머문다.

둘 다 비용이다.

따라서 트레이더는 제철소 Rolling Schedule, 내륙 이동, 항만 반입, 선박 Laycan을 하나의 일정표로 관리해야 한다.

CFR 오퍼를 낼 때 운임에는 '유효기간'이 있다

철강 오퍼는 보통 가격 유효기간이 있다. 운임도 마찬가지다.

그런데 영업 현장에서는 제품가격 유효기간은 관리하면서 운임 유효기간은 놓치는 경우가 있다. 선사가 제시한 운임이 3일 유효인데 바이어와 가격 협상이 일주일 지속되면, 최종 계약 시점의 운임은 이미 달라져 있을 수 있다.

따라서 CFR 오퍼에는 내부적으로 최소 세 개의 시간을 관리해야 한다.

첫째, 제철소 제품가격 Validity다.

둘째, 선사 또는 포워더 운임 Validity다.

셋째, 바이어에게 제시한 판매 오퍼 Validity다.

이 세 시간이 어긋나면 트레이더가 차이를 떠안는다.

예를 들어 제철소 가격은 5일 유효, 운임은 2일 유효, 바이어 오퍼는 7일 유효로 제시했다면 위험 구조가 좋지 않다. 바이어가 6일째 계약하면 제품가격이나 운임이 이미 바뀌어 있을 수 있다.

환율까지 붙으면 CFR의 위험은 한 겹 더 늘어난다

운임을 달러로 결제하는 거래에서는 환율도 영향을 준다.

원화로 손익을 관리하는 한국 트레이딩 회사가 달러 운임을 부담하면, 달러 강세 시 원화 기준 물류비가 늘어난다. 반대로 달러 약세면 부담이 줄어든다.

즉 CFR 거래에서는 제품가격과 운임, 환율이 동시에 움직일 수 있다.

특히 판매대금 회수 시점과 선사 운임 지급 시점이 다르면 현금흐름까지 고려해야 한다. 장부상 마진이 있어도 운임을 먼저 지급하고 바이어 대금은 나중에 받는다면 그 사이 금융비용이 발생한다.

그래서 CFR 가격은 단순히 FOB + Freight가 아니다.

실무적으로는 제품가격 + 예상운임 + 운임 변동 버퍼 + 금융비용 + 환율 위험 + 예상 부대비용을 함께 봐야 한다.

바이어와의 관계도 조건 선택에 영향을 준다

오래 거래한 대형 바이어라면 자체 물류 조직이 있어 FOB를 선호할 수 있다. 여러 공급자의 물량을 한 선박에 묶어 운송하면 바이어가 더 좋은 운임을 만들 수도 있다.

반대로 작은 바이어는 CFR을 선호한다. 철강 구매는 할 수 있지만 선박 계약과 항만 운영 경험이 부족하기 때문이다.

따라서 가격조건은 단순한 비용 배분이 아니라 바이어의 역량을 반영한 거래 설계다.

트레이더는 바이어에게 무엇이 편한지만 볼 것이 아니라, 자신과 바이어 중 누가 해당 위험을 더 잘 관리할 수 있는가를 봐야 한다.

운임을 모르는 영업은 절반만 계산한 영업이다

철강 영업사원이 제품가격에는 매우 민감하면서 운임은 물류팀의 영역이라고 생각하면 트레이딩 마진을 정확히 볼 수 없다.

CFR 거래에서 운임은 원가다. 톤당 3달러, 5달러 변화가 제품가격 협상보다 더 큰 손익 차이를 만들 수 있다.

그래서 트레이더는 적어도 주요 항로의 운임 방향을 지속적으로 알아야 한다. 중국-동남아, 한국-동남아, 동북아-중동, 아시아-유럽 등 자신이 다루는 항로의 선복 상황과 운임 레벨을 시장가격처럼 봐야 한다.

제철소 오퍼가 떨어졌다고 CFR 가격을 바로 낮춰서는 안 되는 이유도 여기에 있다. 제품가격이 10달러 내렸는데 운임이 12달러 올랐다면 실제 도착원가는 오히려 상승했다.

좋은 트레이더는 가격조건을 고르는 것이 아니라 위험의 주인을 정한다

FOB와 CFR은 무역서류에 적히는 세 글자가 아니다.

그 안에는 누가 선박을 잡는지, 누가 운임 상승을 감당하는지, 누가 선복 부족을 해결하는지, 누가 납기 지연에 책임지는지가 들어 있다.

FOB를 선택하면 판매자는 운임 위험을 줄일 수 있지만 바이어의 물류 역량에 의존해야 한다. CFR을 선택하면 거래를 더 편하게 만들 수 있지만 판매자가 물류 리스크를 자신의 손익계산서 안으로 끌어오게 된다.

결국 트레이더의 질문은 단순해야 한다.

“어느 조건이 더 비싸게 팔 수 있는가”가 아니다.

“이 거래에서 운임 위험을 누가 가장 잘 관리할 수 있는가.”

그 답에 따라 FOB와 CFR이 갈린다.

그리고 좋은 트레이더는 가격을 파는 사람이 아니라, 위험의 주인을 정하는 사람이다.

다음 회 예고

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