[오늘의 명언] 계획이 빗나가도 흔들리지 않는 회사…아이젠하워의 한마디가 철강시장에 주는 교훈

“Plans are worthless, but planning is everything.” — Dwight D. Eisenhower, 1957

드와이트 아이젠하워는 1957년 한 연설에서 “계획은 쓸모없을 수 있지만, 계획하는 일은 모든 것이다”라는 취지의 말을 남겼다. 철강시장에서 이 문장은 가격 전망을 맞히라는 주문이 아니라, 전망이 빗나가도 대응할 수 있는 구조를 만들어 두라는 의미에 가깝다.

지금 철강시장은 바로 그런 상황이다. 중국에서는 원료탄 가격이 오르면서 열연과 철근 가격의 하단을 지지하지만 실수요는 강하지 않다. 유럽에서는 설비투자와 저탄소 전환이 진행되는 동시에 완제품 수요가 충분히 회복되지 않고 있다. 동북아 스크랩 시장은 일본 판매자의 가격 방어와 대만 구매자의 저가 선호가 맞서고 있다. 어느 한 방향으로 시장을 단정하기 어려운 이유다.

기업이 이런 시장에서 가장 먼저 해야 할 일은 “정확한 전망”보다 “틀렸을 때의 대응”을 준비하는 것이다. 구매부서는 원료탄·스크랩·철강제품을 한 번에 크게 사는 대신 계약 만기와 입고시점을 분산할 필요가 있다. 판매부서는 가격 인상 여부만 보지 말고 고객별 공헌이익과 회전일수를 함께 봐야 한다. 트레이더는 오퍼가격이 싸다는 이유만으로 장거리 계약을 확대하기보다 운임·환율·관세·납기 리스크를 포함한 도착원가를 계산해야 한다.

설비투자도 마찬가지다. 유럽의 Piombino 전기로 프로젝트처럼 대규모 투자는 기술만 맞는다고 끝나지 않는다. 인허가, 전력, 자금조달, 시장 접근권이 함께 맞아야 한다. 기존 설비를 유지하는 업체도 고장과 정비를 감안한 생산계획, 대체 공급선, 고객 납기 대응책을 준비해야 한다.

철강사와 제강사의 핵심은 원가 상승분을 얼마나 가격에 전가할 수 있는지다. 유통업체는 매입단가보다 재고평가손과 자금회전이 중요하고, 가공업체는 원재료 조달과 고객 납기 사이의 시간차를 줄여야 한다. 수요업체는 단기 가격이 내려간다고 구매를 무조건 늦추기보다 공급 차질 가능성까지 함께 고려해야 한다.

실행 체크포인트는 네 가지다. 첫째, 향후 4~8주 구매계약을 한 시점에 몰지 말고 입고월을 분산한다. 둘째, 재고일수와 차입금리를 함께 계산해 가격보다 금융비용을 먼저 본다. 셋째, 주요 공급선이 막힐 경우 사용할 대체 공급처를 최소 두 곳 이상 확보한다. 넷째, 가격이 예상과 반대로 움직일 때 어느 수준에서 구매·판매 결정을 바꿀지 사전에 숫자로 정한다.

시장은 계획대로 움직이지 않는다. 그러나 시장이 예상과 다르게 움직였을 때 무엇을 할지 미리 정해 둔 회사와 그렇지 않은 회사의 차이는 시간이 갈수록 커진다. 지금 필요한 것은 내일의 가격을 맞히는 능력보다, 틀린 전망에서도 손실을 제한하고 기회를 잡을 수 있는 계획 역량이다.