[강철의 계절④] 바다를 건너온 싼 코일

주초 97만~98만 원 지키던 정품 열연, 주 후반 96만~97만 원으로 후퇴

최저수입가격으로 막힌 중국산 저가 공세…수입계약의 승부는 ‘가격’에서 ‘두 달 뒤 시장’으로 옮겨갔다

월요일 오전 5시 48분, 해동인터내셔널 서지아 사업부장의 휴대전화가 연달아 울렸다.

중국 제철소에서 보내온 메시지였다.

“한국향 상업용 열연강판 신규 물량 협의 가능. 9월 선적. 구매 희망 물량과 목표 조건 회신 요청.”

서지아는 침대에서 일어나 노트북을 켰다. 철강 트레이더에게 새벽 메시지는 드문 일이 아니었다. 중국 제철소의 영업시간이 시작될 무렵이면 한국에서는 아직 하루가 제대로 밝기 전이었다.

첨부된 자료에는 생산 가능 규격과 선적 예정 시기, 결제 조건이 적혀 있었다. 그러나 한국 시장에서 가장 중요한 최종 도착원가는 단순하지 않았다.

제철소 오퍼에 해상운임과 보험료, 금융비용, 항만 하역비, 내륙운송비를 더해야 했다. 여기에 한국의 최저수입가격 적용 조건까지 따져야 했다. 과거에는 중국 제철소가 가격을 낮추면 국내 수입업체도 저가 판매로 시장을 흔들 수 있었지만, 이제는 계약가격을 낮추는 것만으로 경쟁력을 확보하기 어려웠다.

현재 국내 일반 수입 열연강판 유통가격은 톤당 93만 원 안팎이었다. 국산 정품은 97만~98만 원, 수입대응재는 96만 원 수준이었다.

가격 차이는 존재했다. 하지만 수입재를 계약해 물량이 국내에 도착하려면 적어도 두 달은 기다려야 했다.

두 달 뒤에도 국산 정품 열연가격이 97만 원을 지킬 것인가.

아니면 여름철 수요 부진을 견디지 못하고 90만 원대 초반까지 내려갈 것인가.

수입계약은 오늘 가격으로 물건을 사는 일이 아니었다. 두 달 뒤 시장을 미리 사는 일이었다.

서지아는 청람철강 김민철 상무에게 메시지를 보냈다.

“중국산 열연 9월 선적 물량 협의 가능. 공동 계약 검토 의향 있습니까?”

답장은 10분 뒤 도착했다.

“오늘 오전 가격부터 확인하고 이야기합시다.”

98만 원의 아침

청람철강의 월요일 영업회의는 오전 7시 40분에 시작됐다.

김민철은 영업팀이 취합한 가격표를 화면에 띄웠다.

국산 정품 열연강판 97만~98만 원.

수입대응재 96만 원 안팎.

일반 수입재 93만 원 수준.

“지난주와 큰 차이가 없습니다.”

영업팀장이 보고했다.

“일부 유통업체가 정품을 조금 낮게 내놓는 경우는 있지만 물량이 많지 않습니다. 대부분 가격을 유지하고 있습니다.”

“문의는?”

“강관사와 절단업체를 중심으로 조금씩 들어옵니다. 다만 필요 물량만 주문합니다.”

“재고는?”

“많지 않습니다. 제조사 출하도 넉넉하지 않습니다.”

가격만 보면 시장은 강했다. 여름철 비수기에 접어들었는데도 정품 열연은 97만~98만 원을 유지했다. 제조사의 가격 인상 방침이 유통시장에 일정 부분 정착했고, 시중 재고도 과도하지 않았다.

저가 중국산 열연강판이 줄어든 것도 국산 가격을 지지했다. 최저수입가격 시행 이후 중국산 열연을 과거처럼 낮은 가격으로 판매하기 어려워졌고, 기존 계약 물량도 높아진 수입원가를 안고 들어오고 있었다.

그러나 주문량은 가격만큼 강하지 않았다.

영업팀장이 화면을 다음 장으로 넘겼다. 판매량은 지난해 같은 시기와 비교해 뚜렷한 증가세를 보이지 못했다. 건설경기 침체가 이어졌고 강관사와 가공업체도 가동률을 적극적으로 끌어올리지 않았다.

“가격은 높은데 물건은 안 팔립니다.”

관리팀장이 말했다.

김민철은 고개를 저었다.

“안 팔리는 것과 가격을 내리는 것은 다른 문제야.”

“가격을 조금 낮추면 거래가 늘지 않겠습니까?”

“지금 수요업체가 열연을 안 사는 이유가 톤당 1만 원 때문인가?”

아무도 대답하지 않았다.

실수요업체는 열연가격이 1만 원 낮다고 필요하지 않은 물량을 사지 않는다. 완제품 주문이 없고 공장 가동률이 낮으면 열연 매입도 줄어든다.

반대로 시중 재고가 부족하면 수요가 약해도 가격은 쉽게 무너지지 않는다.

현재 열연시장은 그 두 힘이 맞서고 있었다.

약한 수요는 가격을 끌어내렸고, 빡빡한 재고는 하락을 막았다.

“수입재가 더 싸지 않습니까?”

오전 10시, 대진파이프 구매본부장 이재광이 청람철강을 찾았다.

대진파이프는 구조관과 일반 배관재를 생산하는 중견 강관사였다. 열연강판 가격이 오르면 즉시 원가 부담이 커지지만, 완제품인 강관 가격은 건설과 유통 수요에 묶여 쉽게 올리지 못했다.

김민철이 정품 열연가격을 제시하자 이재광의 표정이 굳었다.

“97만 원입니까?”

“필요 물량과 결제조건에 따라 협의할 수 있습니다.”

“수입재가 93만 원인데 국산을 이 가격에 사야 합니까?”

“수입재 물량이 충분하지 않습니다. 필요한 규격과 납기를 맞추기도 쉽지 않고요.”

“그래도 톤당 4만 원 차이입니다.”

“강관 판매가격에는 얼마나 반영하실 수 있습니까?”

이재광은 대답하지 않았다.

그것이 대진파이프의 문제였다. 열연 매입가격은 올라갔지만 강관 유통가격은 그만큼 오르지 않았다. 수요업체들은 건설경기 부진을 이유로 가격 인상을 받아들이지 않았고, 저가 수입 강관과 국내 업체 간 경쟁도 치열했다.

“정품 500톤, 수입대응재 300톤이 필요합니다.”

이재광이 말했다.

“정품은 95만 원, 수입대응재는 93만 원에 맞춰주십시오.”

김민철은 웃지도 못했다.

“그 가격이면 우리가 매입하는 게 낫겠습니다.”

“공장 가동을 유지하려면 그 정도 원가가 나와야 합니다.”

“우리도 회사를 유지하려면 손실을 보고 팔 수는 없습니다.”

두 사람 사이에 가격표가 놓였다.

대진파이프는 강관가격을 올리지 못했고, 청람철철강은 열연가격을 내릴 수 없었다. 제조사의 열연 가격 인상분은 가치사슬의 가장 약한 곳에서 멈춰 서 있었다.

“정품 97만 원, 수입대응재 95만 원까지 가능합니다.”

김민철이 말했다.

“그 이상은 어렵습니다.”

“물량을 줄이겠습니다.”

“얼마나?”

“정품 300톤, 수입대응재 200톤만 받겠습니다.”

결국 가격이 아니라 구매량이 줄었다.

이재광이 돌아간 뒤 김민철은 주문서를 한동안 바라봤다. 열연가격을 지켰지만 판매량 300톤을 잃었다.

이것을 가격 방어에 성공했다고 해야 할지, 거래를 놓쳤다고 해야 할지 판단하기 어려웠다.

제조사의 가격표

화요일 오전, 태산제철 판재류 판매전략회의가 열렸다.

장도현 마케팅전략실장은 서비스센터와 대형 유통업체의 주문 투입 현황을 살폈다. 국산재 판매는 지난해보다 일부 개선됐지만 전체 수요가 강해진 결과는 아니었다.

저가 수입재가 줄어들면서 국산재가 그 자리를 대신한 영향이 컸다.

“가격 인상 정책이 시장에 안착한 것으로 봐도 되겠습니까?”

한 직원이 물었다.

장도현은 곧바로 답하지 않았다.

유통가격은 97만~98만 원으로 높은 수준을 유지했다. 그러나 거래량은 많지 않았고 일부 유통업체는 이미 낮은 가격으로 현금 판매를 시도하고 있었다.

가격이 유지되는 것과 시장이 그 가격을 완전히 받아들인 것은 다른 문제였다.

“절반은 안착했고 절반은 아직입니다.”

장도현이 말했다.

“가격표는 올라갔지만 주문량이 따라오지 않습니다.”

“공급을 늘리면 시장가격이 내려갈 가능성이 있습니다.”

“그러니 출하는 수요에 맞춰야 합니다.”

“유통업체들은 물량이 원활하지 않다고 불만입니다.”

장도현은 화면의 재고 자료를 가리켰다.

“지금 시장을 지탱하는 것은 강한 수요가 아니라 적은 재고입니다. 공급을 늘려 재고가 쌓이는 순간 가격부터 흔들립니다.”

태산제철의 선택은 분명했다. 판매량을 늘리기보다 가격을 지키겠다는 것이었다.

하지만 제조사가 출하를 조절할수록 유통업체는 높은 가격에 확보한 물량을 더 조심스럽게 판매했다. 수요업체는 필요한 만큼만 주문했고 시장의 거래량은 더 줄었다.

가격을 지키기 위한 행동이 시장을 더욱 조용하게 만들고 있었다.

최저수입가격이라는 문

수요일 오후, 서지아는 중국 제철소 담당자와 화상회의를 열었다.

중국 측 담당자는 한국 시장의 국산 열연가격이 높게 유지되고 있으니 수입재가 들어갈 여지가 있다고 주장했다. 서지아는 국내의 낮은 수요와 최저수입가격 적용 문제를 설명했다.

“과거처럼 낮은 가격만으로 한국 시장에 들어올 수 없습니다.”

“한국 유통가격은 여전히 높지 않습니까?”

“오늘 가격만 보면 그렇습니다. 하지만 9월 선적분이 한국에 도착할 때까지 시장이 그대로라는 보장이 없습니다.”

“물량을 줄이면 어떻습니까?”

“물량이 너무 적으면 운임과 부대비용 부담이 커집니다.”

“그렇다면 한국 수요업체와 공동 계약을 추진하십시오.”

서지아는 이미 김민철과 같은 생각을 하고 있었다.

여러 유통업체와 실수요업체가 필요한 물량을 모아 공동으로 계약하면 재고 부담을 나눌 수 있었다. 그러나 계약 참여자가 많아질수록 규격과 납기, 결제조건을 맞추기 어려웠다.

회의가 끝난 뒤 서지아는 수입원가 계산표를 다시 열었다.

중국 제철소의 출고가격은 출발점일 뿐이었다. 운임과 금융비용, 통관 및 하역비를 더하고 최저수입가격 조건을 맞추면 국내산과의 격차는 생각보다 크지 않았다.

더구나 일반 수입 열연의 국내 시세가 이미 93만 원 수준이었다. 신규 계약 물량이 도착할 때 이 가격을 확보할 수 있을지도 불확실했다.

서지아는 김민철에게 전화를 걸었다.

“공동 계약, 검토해 보셨습니까?”

“조건이 얼마나 좋습니까?”

“예전처럼 가격만 보고 바로 계약할 정도는 아닙니다.”

“그러면 안 하는 게 맞지 않습니까?”

“그런데 국산 가격이 98만 원을 계속 유지하면 수입재가 필요합니다.”

“계속 유지한다는 보장이 있습니까?”

“없습니다.”

김민철이 웃었다.

“보장도 없는데 물건부터 사자고요?”

“그래서 트레이딩인 겁니다. 보장된 뒤에 사면 이미 늦습니다.”

김민철은 한동안 대답하지 않았다.

“300톤만 검토하겠습니다.”

“300톤으로는 계약이 어렵습니다.”

“그 이상은 재고입니다.”

“두 달 뒤에 가격이 오르면 후회하실 겁니다.”

“내리면 서 부장이 대신 사줄 겁니까?”

이번에는 서지아가 대답하지 못했다.

단단해 보였던 가격의 균열

목요일 오전, 청람철강 영업팀에 새로운 가격 정보가 들어오기 시작했다.

정품 열연 96만~97만 원.

수입대응재 94만~95만 원.

일반 수입재 92만 원.

주초보다 품목별로 약 1만 원씩 낮아진 가격이었다. 일부 업체가 월말 자금 확보와 판매량 보전을 위해 제한적인 물량을 낮은 가격에 내놓은 것으로 파악됐다.

영업팀장이 김민철에게 말했다.

“정품 96만 원 거래가 확인됐습니다.”

“물량은?”

“많지는 않습니다.”

“결제조건은?”

“현금입니다.”

“그럼 시장 전체 가격이라고 보기는 어렵다.”

“하지만 구매업체들은 96만 원을 기준으로 협상하려고 할 겁니다.”

그것이 저가 거래의 힘이었다.

거래량이 100톤이든 1천 톤이든 시장에 한 번 낮은 가격이 알려지면 모든 구매자는 그 가격을 요구한다. 반대로 높은 가격에 거래됐다는 소문은 좀처럼 기준가격으로 인정되지 않는다.

김민철의 휴대전화가 울렸다. 대진파이프 이재광이었다.

“상무님, 정품 열연 96만 원에 나온다는데요.”

“현금 조건의 제한 물량입니다.”

“우리도 현금으로 하겠습니다.”

“500톤 전부 현금 가능합니까?”

이재광이 잠시 머뭇거렸다.

“일부는 현금, 일부는 어음으로 하죠.”

“그러면 같은 조건이 아닙니다.”

“시장가격이 내려가고 있잖습니까.”

“1만 원 조정된 겁니다. 재고도 많지 않습니다.”

“그래도 지난번 제시가격보다는 내려야 하지 않습니까?”

김민철은 결국 정품 물량 일부의 가격을 조정했다. 대신 수량과 결제조건을 엄격하게 제한했다.

가격을 완전히 지키지는 못했지만 시장 전체를 끌어내리는 판매도 피하려 했다.

전화를 끊은 뒤 그는 서지아에게 메시지를 보냈다.

“중국산 공동 계약 참여 보류. 국내 가격 추가 확인 필요.”

서지아의 답장은 짧았다.

“예상했습니다. 중국 측에는 대기 요청하겠습니다.”

재고가 적어도 가격은 내렸다

금요일 오후, 청람철강 주간회의가 열렸다.

화면에는 월요일과 금요일의 가격이 나란히 표시됐다.

관리팀장이 말했다.

“시중 재고가 빡빡한데도 가격이 내려갔습니다.”

김민철은 고개를 끄덕였다.

“수요가 그만큼 약하다는 뜻이지.”

“다음 주에는 더 내려갈까요?”

“크게 내려갈 상황은 아니야. 제조사가 가격을 유지하고 있고, 유통업체 재고도 많지 않아.”

“그러면 이번 하락은 일시적인 겁니까?”

김민철은 가격표를 바라봤다.

“일시적인지 아닌지는 다음 주문이 말해줄 거야.”

회의가 끝날 무렵 대진파이프로부터 추가 문의가 들어왔다. 그러나 구매량은 크지 않았다. 강관사가 생산을 늘린 것이 아니라 지난번 줄였던 물량 가운데 당장 필요한 부분만 다시 요청한 것이었다.

김민철은 주문을 승인한 뒤 창고로 내려갔다.

열연 코일 사이에는 출하를 마친 빈자리가 드문드문 보였다. 재고는 많지 않았다. 하지만 비어 있는 자리를 서둘러 채우고 싶은 생각도 들지 않았다.

가격이 내려가면 낮은 가격에 다시 살 수 있었다. 반대로 가격이 오르면 재고가 부족해 판매기회를 놓칠 수 있었다.

서지아에게서 마지막 메시지가 도착했다.

“중국 제철소가 계약 회신을 다음 주까지 기다리겠다고 합니다.”

김민철은 메시지를 읽고도 답하지 않았다.

두 달 뒤 국내 열연시장을 맞힐 수 있다면 결정은 쉬웠다. 하지만 철강시장에서 확실한 것은 이미 지나간 가격뿐이었다.

그는 창고에 놓인 국산 정품 코일과 수입재 코일을 번갈아 바라봤다.

겉모습은 비슷했다. 그러나 한쪽에는 제조사의 가격정책이, 다른 한쪽에는 환율과 운임, 최저수입가격, 두 달 뒤의 시장위험이 감겨 있었다.

수입재가 싸다는 말은 더 이상 충분한 설명이 아니었다.

진짜 질문은 따로 있었다.

그 물건이 국내에 도착하는 날에도 여전히 쌀 것인가.

이번 주 소설 속 시장 배경

7월 셋째 주 초 국내 열연 유통시장은 제조사의 가격 인상 기조와 적은 시중 재고를 바탕으로 비교적 강한 가격을 유지했다. 그러나 주 후반 들어 계절적 비수기와 건설 등 전방산업의 수요 부진이 다시 부각되면서 주요 품목이 톤당 약 1만 원 하락했다.

주초 가격과 주간 마감 가격의 차이는 시황 조사 시점에 따른 것이다. 7월 14일 전후에는 국산 정품 열연이 97만~98만 원에 형성됐으나, 16일 기준으로는 96만~97만 원까지 조정됐다.

다만 시장 재고가 많지 않고 제조사의 출하도 제한적인 만큼 단기간에 가격이 급락할 가능성은 크지 않다. 중국산 열연도 최저수입가격 시행과 높아진 수입원가로 과거와 같은 공격적인 저가 판매가 어려워졌다.

향후 시장은 수요 부진에 따른 하방 압력과 빡빡한 재고에 따른 가격 지지력이 맞서는 제한적인 등락 국면을 이어갈 가능성이 크다.

이 작품에 등장하는 회사와 인물은 모두 허구다. 철강 가격과 수급·통상정책 등 시장 배경은 해당 기간 국내 열연강판 시황을 토대로 재구성했다.

다음 회 예고

《강철의 계절⑤》 자동차 공장이 발주를 멈춘 날

세광스틸서비스 이유진 팀장은 태산제철의 냉연도금 가격 인상분을 실수요업체에 적용하라는 지시를 받는다. 그러나 진명모빌리티 최성훈 이사는 자동차 부품 생산계획 축소를 이유로 구매량과 계약가격을 동시에 낮추겠다고 통보한다.

냉연 가공센터 창고에는 비싼 신규재와 아직 소진되지 않은 저가 재고가 함께 쌓여 있다. 같은 규격, 같은 강종이지만 원가는 다르다.

그날 미국에서 한국산 냉연강판과 도금강판에 대한 새로운 관세 판정 소식이 전해진다.