[철강 제조·유통 현장의 영업 전략 07] 가공비만 챙기면 남는 게 없다…SSC 마진은 수율과 스크랩에서 갈린다

코일센터의 영업회의에서 ‘가공비를 톤당 얼마 받았느냐’는 질문은 빠지지 않는다. 하지만 실제 손익표를 열어 보면 가공비만으로는 설명되지 않는 차이가 더 크다. 같은 100톤의 코일을 받아 같은 단가로 슬리팅하거나 시어링해도 어떤 작업은 이익이 남고, 어떤 작업은 바쁘게 돌렸는데도 손익이 거의 남지 않는다. 이유는 간단하다. 가공센터의 수익은 가공비 한 줄이 아니라 수율, 잔재, 스크랩 회수, 공정 전환시간, 포장, 상하차, 품질위험, 재작업까지 한꺼번에 움직이는 구조이기 때문이다.

가공비는 매출이고, 마진은 공정 전체에서 결정된다

가공센터의 명목 매출은 보통 가공단가와 처리물량을 곱해 계산하기 쉽다. 그러나 실제 마진은 투입 코일의 폭과 중량, 주문 규격의 조합, 칼날 세팅 횟수, 슬리팅 폭 구성, 시어링 길이, 포장 방식, 납기 압박에 따라 크게 달라진다. 특히 소량 다품종 주문은 설비가 쉬지 않고 돌아가는 것처럼 보여도 세팅과 교체가 잦아 실제 생산성이 떨어질 수 있다.

현장에서 흔히 나타나는 상황을 하나의 가상 사례로 구성하면 이해가 쉽다. 100톤의 열연 코일을 가공해 97.8톤의 제품을 만들고 2.2톤이 사이드 트림과 잔재로 발생했다고 가정한다. 이때 가공비가 4만5천원/톤이라고 해도, 잔재 소유권과 회수단가, 작업시간, 포장비, 상하차비에 따라 결과는 전혀 달라진다. 아래 수치는 구조를 설명하기 위한 가정값이며 실제 업체의 원가나 시세가 아니다.

이 가정에서 잔재가 가공센터에 귀속되면 단순 공헌이익은 약 147만원이지만, 고객 소유라면 약 70만원 수준으로 줄어든다. 여기에 납기 지연, 포장 추가, 재가공, 클레임까지 발생하면 차이는 더 커진다. 결국 같은 가공단가라도 계약조건과 공정조건이 다르면 전혀 다른 상품인 셈이다.

수율은 생산지표이자 영업지표다

수율을 생산팀의 KPI로만 보면 영업은 중요한 절반을 놓친다. 고객이 주문하는 폭 조합이 코일 원폭과 잘 맞으면 사이드 트림이 줄고 생산성이 높아진다. 반대로 애매한 폭, 짧은 길이, 빈번한 규격변경이 겹치면 잔재와 세팅시간이 늘어난다. 이때 영업사원이 단가만 맞추고 주문을 받아오면 생산현장은 매출을 만들면서 동시에 원가를 늘리는 상황에 놓일 수 있다.

따라서 견적 단계에서부터 원폭과 주문폭의 조합, 최소 로트, 세팅 횟수, 포장 요구, 납품 단위를 확인해야 한다. 특히 반복 발주 고객이라면 주문을 한 건씩 볼 것이 아니라 월 단위로 묶어 폭 조합을 최적화하면 수율과 납기를 동시에 개선할 수 있다. 영업이 생산계획과 연결될 때 가공센터의 경쟁력은 단순 저가 가공에서 벗어난다.

스크랩은 공짜 이익이 아니라 계약조건이다

가공 후 발생하는 사이드 트림과 잔재는 현장에서 ‘스크랩 가치’로 인식되지만, 이를 무조건 가공센터 수익으로 보면 위험하다. 고객 원소재를 임가공하는 경우 잔재 소유권이 고객에게 있을 수 있고, 가공센터가 원소재를 매입해 제품으로 판매하는 경우에는 자체 자산이 된다. 같은 2톤의 잔재라도 계약구조가 다르면 회계와 손익 귀속이 달라진다.

또한 스크랩 가격이 오르면 회수수익이 늘 수 있지만, 이것이 낮은 수율을 정당화하지는 못한다. 수율 저하는 정상제품 판매가능 물량을 줄이고, 고객이 기대한 제품수량을 충족하지 못할 위험을 높이며, 특정 규격 잔재가 장기재고로 남을 가능성도 키운다. 좋은 가공센터는 스크랩 가격을 잘 받는 회사가 아니라, 먼저 수율을 관리하고 발생한 잔재를 가장 적합한 가치로 회수하는 회사다.

슬리팅과 시어링은 ‘같은 가공’이 아니다

슬리팅은 폭 구성, 칼날 세팅, 버와 캠버, 장력관리의 영향을 크게 받는다. 시어링은 길이 공차, 평탄도, 표면 손상, 적재와 포장 방식이 손익을 좌우한다. 한 공정에서 잘 통하는 가공단가 체계를 다른 공정에 그대로 적용하면 원가가 왜곡될 수 있다. 특히 고객이 소량 다규격, 별도 포장, 긴급 출하를 요구한다면 가공비에 해당 조건을 반영해야 한다.

무료 가공이나 무료 포장은 ‘서비스’로 보이기 쉽지만 반복되면 가격표 밖의 상시 할인으로 굳어진다. 제조·유통 현장에서 수익성을 지키려면 영업은 고객에게 제시하는 톤당 단가뿐 아니라 무엇까지 포함된 가격인지 명확히 해야 한다.

제조사·가공센터·수요가의 이해가 만나는 지점

철강사 입장에서는 가공센터가 안정적으로 물량을 소화해 주는 것이 중요하다. 가공센터는 재고회전과 설비가동률, 수율, 현금흐름을 동시에 봐야 한다. 수요가는 필요한 규격을 정확한 납기와 품질로 받으면서도 전체 조달비용을 낮추길 원한다. 이 세 이해관계가 충돌하면 가장 먼저 ‘가공비 얼마냐’는 질문으로 단순화되기 쉽다.

그러나 실제 경쟁력은 가공단가보다 주문 설계와 운영에서 나온다. 같은 고객의 반복 주문을 모아 코일 배정을 최적화하고, 잔재를 다음 주문과 연결하며, 긴급품과 일반품을 구분해 설비계획을 짜는 능력이 마진을 만든다. 영업은 생산에 일을 던지는 부서가 아니라 수익성 있는 작업을 설계하는 역할까지 해야 한다.

영업이 견적 전에 확인해야 할 다섯 가지

첫째, 원소재의 소유권과 잔재 귀속을 확인한다. 둘째, 투입 중량과 산출 중량 중 무엇을 기준으로 과금하는지 정한다. 셋째, 폭·길이·공차·포장 조건이 생산성을 얼마나 바꾸는지 생산팀과 공유한다. 넷째, 긴급 납품과 소량 다품종 주문에 별도 비용을 붙일 기준을 만든다. 다섯째, 클레임이나 재작업 발생 시 책임 범위를 계약 단계에서 명확히 한다.

가공센터의 손익은 설비가 돌아가는 동안 생기는 것이 아니라 견적서를 만드는 순간부터 결정된다. 가공비는 보이는 숫자다. 수율과 잔재, 스크랩, 세팅, 물류, 품질비용은 그 숫자 뒤에 숨어 있다. SSC 영업의 진짜 경쟁력은 이 보이지 않는 비용을 얼마나 정확하게 가격에 옮겨 놓느냐에 달려 있다.

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메타 요약: 가공센터의 수익은 단순한 톤당 가공비가 아니라 수율, 잔재 귀속, 스크랩 회수, 세팅시간, 포장·물류와 품질비용의 조합으로 결정된다. SSC 영업이 견적 단계에서 반드시 확인해야 할 손익 구조를 가상 사례로 풀었다.